Jak konkurować na nasyconym rynku?

Jedną z najczęściej powtarzanych przez ekspertów biznesowych rad jest to, aby nie rozpoczynać działalności na rynkach nasyconych, na których działają firmy o ugruntowanej pozycji, z lojalnymi klientami. Jednak na dużych rynkach z dużymi i wciąż niezaspokojonymi segmentami konsumentów, wysoka konkurencja jest również wyraźnym wskaźnikiem popytu. Trzeba tylko umieć dostrzec ukryte możliwości i je wykorzystać.

Oczywiście, nie jest to najłatwiejszy sposób. Zasadniczo dlatego, że na ogół jedynym sposobem wejścia i rozwoju na tego typu rynku jest przejmowanie klientów od innych firm. Jednak jedną z głównych zalet tej strategii jest ilość dostępnych informacji na temat poziomu konsumpcji i zwyczajów, skarg oraz możliwości ulepszenia lub wprowadzenia innowacji w produktach i usługach. Należy wiedzieć, że istnieją zasadniczo dwa rodzaje nasycenia rynku: makroekonomiczne i mikroekonomiczne. Nasycenie makroekonomiczne jest typowe dla gospodarek w kryzysie, kiedy następuje spadek popytu na produkty lub usługi w wyniku takich zjawisk, jak inflacja, dewaluacja czy spadek dochodów konsumentów. Dzieje się tak również wtedy, gdy pojawia się nowa technologia, która sprawia, że oferta firm działających obecnie na rynku staje się nieaktualna. Tak było w dawnych czasach z operatorami telefonii stacjonarnej czy wypożyczalniami wideo.

Nasycenie mikroekonomiczne występuje wtedy, gdy popyt nagle zanika na poziomie bardziej lokalnym z powodu wejścia nowego gracza na rynek. Pomyślmy na przykład o sklepie spożywczym z długą tradycją w dzielnicy o niskich lub średnich dochodach, który musi konkurować z oddziałem supermarketu o silnej marce krajowej, niższych cenach i znakomitych promocjach.

Jak rozwijać się na nasyconych rynkach

Jednym z głównych problemów firm, które od wielu lat działają na tym samym rynku i mają lojalną bazę klientów, jest popadnięcie w strefę komfortu. W związku z tym zapominają o zmianach, które zachodzą na ich rynkach, a zwłaszcza wśród ich konsumentów. Zaletą nowych firm jest to, że mogą szybciej rozpoznać niezaspokojone potrzeby, wpływ zmian technologicznych i ukryte możliwości.

Skup się na mikro-niszach rynkowych

Wraz z upowszechnieniem się Internetu i zwiększonym dostępem do informacji oraz nowych opcji produktów i usług klienci mają bardziej sprecyzowane wymagania i stają się bardziej wymagający. I to właśnie w nowych segmentach mikrokonsumentów małe firmy mogą znaleźć największe możliwości, nawet na rynkach, które wydają się nie do zdobycia. Na przykład w dużych miastach, takich jak Warszawa, gdzie pełno jest dużych supermarketów i hipermarketów oraz małych sklepów spożywczych, stale rośnie liczba sklepów sprzedających żywność i inne produkty masowe. Dlaczego? Ponieważ są one skierowane do tych konsumentów, którzy są zaniepokojeni wpływem swoich nawyków zakupowych i konsumpcyjnych na środowisko i są gotowi zapłacić więcej za produkty spożywcze wytwarzane z poszanowaniem środowiska.

Opracowanie propozycji dostosowanych do potrzeb

Najskuteczniejszym sposobem pozyskiwania klientów na nasyconym rynku wydają się być wojny cenowe, polegające na agresywnych promocjach lub wprowadzaniu nowych produktów. Może to być jednak niebezpieczne dla rentowności firmy i jej przetrwania w perspektywie średnio- i długoterminowej, zwłaszcza gdy nie ma zbyt wielu dostępnych zasobów. Co więc pozostaje?

Mądrym posunięciem jest, po określeniu naszej niszy rynkowej i niezaspokojonych potrzeb, zaoferowanie zindywidualizowanych pakietów produktów i usług, które można dostosować do budżetu i rzeczywistych potrzeb klientów. Obecnie jest to jedna z najsilniejszych wartości różnicujących, także na rynkach, na których nie ma tak dużej konkurencji, ponieważ klient ma dziś do wyboru więcej opcji za jednym kliknięciem niż kiedykolwiek wcześniej, a ponadto stał się bardziej wymagający i nielojalny wobec marek.